Wieso ist Konsumentenpsychologie für dein Unternehmen wichtig?

Ein wesentlicher Aspekt der Konsumentenpsychologie ist das Verständnis der emotionalen und rationalen Motivationen, die hinter dem Kaufverhalten stecken. Die Analyse von Kaufentscheidungen ermöglicht es deinem Unternehmen, tiefergehende Einblicke in die Denk- und Verhaltensweisen eurer Zielgruppe und Kundschaft zu gewinnen.

Dies wiederum hilft deinem Unternehmen:

>>> gezieltere Marketingstrategien zu entwickeln

>>> Produkte und Dienstleistungen an den

>>> Bedürfnissen eurer Kund*innen anzupassen

>>> starke Kundenbeziehungen aufzubauen

>>> die Loyalität deiner Kundschaft zu erhöhen

Konsumentenpsychologie im Unternehmen etablieren

Die Etablierung der Konsumentenpsychologie in deinem Unternehmen erfordert eine bewusste Sensibilisierung von Mitarbeitenden und Vorgesetzten, um sicherzustellen, dass sie den Nutzen dieser psychologischen Herangehensweise schätzen und vollständig verstehen. Das übergeordnete Ziel besteht also darin, die Konsumentenpsychologie fest in deiner Marketingstrategie zu integrieren.

Dies kann durch umfassende Marktanalysen und Marktforschungen unterstützt werden, welche Erkenntnisse über die Bedürfnisse, Kaufmotive und Ansprüche der Konsumierenden liefern. Diese gewonnen Erkenntnisse dienen dann als Grundlage für die Entwicklung deiner Marketing- und Verkaufsstrategien. Diese ermöglichen es wiederum, die bekannten "4 Ps im Marketing Mix" – Produkt, Preis, Vertrieb und Kommunikation – gezielt anzupassen und tragen somit massgeblich zu einer erfolgreichen Vermarktung bei.

Neben Marktanalysen und Marktforschungen wurden in der Konsumentenpsychologie zahlreiche Effekte und Taktiken untersucht, die das Etablieren der Konsumentenpsychologie in deinem Unternehmen vorantreiben können. Psychologische Effekte vertiefen das Verständnis für das Kaufverhalten deiner Konsument*innen und bilden wertvolle Einblicke in die Gestaltung erfolgreicher Marketingstrategien. In den nächsten beiden Abschnitten werden die wichtigsten Effekte und Taktiken genauer betrachtet.

5 psychologischen Effekte, die jeder Marketer und jede Marketerin kennen sollte

Menschen treffen nicht immer rationale Entscheidungen, wenn es um den Kauf von Produkten oder Dienstleistungen geht. Oftmals lassen sie sich von emotionalen Reaktionen leiten, die eine entscheidende Rolle bei der Produktauswahl spielen. Zahlreiche Studien beschäftigten sich intensiv mit der Kundenpsychologie und lieferten wertvolle Einblicke. Daraus lassen sich verschiedene Effekte ableiten, die uns helfen zu verstehen, warum Menschen kaufen, was sie kaufen:

1. Der Halo-Effekt:

Der Halo-Effekt (halo (engl.) = Heiligenschein) ist ein psychologisches Phänomen, bei dem positive Eindrücke in einem bestimmten Bereich zu generell guten Bewertungen oder Annahmen in anderen, oft nicht verwandten Bereichen führen. Dies bedeutet, dass wir interessante Eigenschaft oder Leistung einer Person, Marke oder Produkt auf andere Aspekte übertragen.

Zum Beispiel: Der Halo-Effekt wirkt sich häufig im Bereich der Markenbewertung aus. Wenn eine Marke für qualitativ hochwertige Produkte bekannt ist, könnten Verbraucher eher dazu geneigt sein, auch ihre Kundenserviceleistungen oder ihre soziale Verantwortung positiv zu bewerten, selbst wenn diese Aspekte nicht unmittelbar sichtbar sind.

2. Der Loss Aversion-Effekt

Die Verlustaversion, auch als Loss Aversion-Effekt bekannt, ist ein psychologisches Konzept, das besagt, dass Menschen den Verlust von etwas höher bewerten als den Gewinn derselben Sache. Dies bedeutet, dass der Schmerz des Verlusts stärker wahrgenommen wird als die Freude des Gewinns. Menschen neigen deshalb dazu, automatisch Situationen zu meiden, in denen ihnen potenzielle Verluste drohen.

Zum Beispiel:  Die Angst vor Verlust tritt nicht nur auf, wenn bereits etwas im Besitz ist, sondern auch, wenn man meint, im Besitz von etwas zu sein. Dies kann sich beispielsweise auf Produkte im Warenkorb beziehen, sowie für (unbezahlte) Artikel, die Kunden bereits erhalten haben, aber eigentlich zurücksenden wollten.

Marketer*innen können diese Tendenz verstärken, indem sie Erinnerungen senden oder Anzeigen schalten, die darauf hinweisen, dass nur noch ein Artikel vorrätig ist. Ebenso kann die Verwendung eines Tickers, der eine begrenzte Reservierungszeit anzeigt, den Druck auf den Kunden erhöhen.

3. Der Social Proof-Effekt

Du suchst beim Kauf eines neuen Produktes oft nach Kundenbewertungen? Hier kommt der Social Proof-Effekt ins Spiel. Dieser beschreibt das Phänomen, bei dem Menschen das Verhalten oder die Entscheidungen anderer als Hinweis darauf nehmen, wie sie selbst handeln sollten.

Zum Beispiel: Marketer*innen nutzen diesen Effekt, indem sie positive Rückmeldungen und Bewertungen prominent platzieren, um anderen potenziellen Kunden zu zeigen, dass das Produkt oder die Dienstleistung positiv wahrgenommen wird. Durch die Präsentation sozialer Bestätigung wird Vertrauen geschaffen und die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass neue Kund*innen eine ähnliche positive Entscheidung treffen.

4. Das Knappheitsprinzip

Menschen schätzen Dinge oft höher, wenn sie knapp oder limitiert verfügbar sind. Diese Strategie zielt darauf ab, den Drang zu verstärken, die Gelegenheit zu nutzen, bevor sie verschwindet, und kann das Interesse und die Kaufbereitschaft der Verbraucher*innen und Verbraucher steigern.

Zum Beispiel: "Exklusive limitierte Auflage", "Beeilen Sie sich, begrenzter Vorrat" oder "Heute x-mal gebucht" - diese Meldungen vermitteln ein Gefühl von Dringlichkeit.

5. Der Anker-Effekt

Der Anker-Effekt tritt auf, wenn Menschen dazu neigen, ihre Entscheidungen an einem vorherigen Bezugspunkt oder "Anker" auszurichten. Menschen verwenden den Anker als Referenzpunkt für ihre Entscheidungen, wodurch dieser Effekt in der Preisgestaltung und Verkaufsstrategien eine wichtige Rolle spielt. Der Anker-Effekt beeinflusst die Wahrnehmung von Werten und Preisen und kann dazu dienen, die Attraktivität eines Angebots zu steigern.

Zum Beispiel: Preisangaben können in der Werbung als Anker wirken. "Ursprünglich CHF 100, jetzt nur CHF 49.95" setzt einen Anker bei CHF 100, was dazu führen kann, dass der reduzierte Preis von CHF 49.95 als besonders attraktiv wahrgenommen wird.

Diese Effekte können während des gesamten Customer Lifecycles genutzt werden, aber ihre Wirksamkeit variiert je nach Phase. Der Fokus liegt oft auf der Convert- und Close-Phase, da hier die eigentlichen Kaufentscheidungen getroffen werden.